送料を負担してもらい商品を売る秘訣
1. 送料を負担してもらうスタイルの導入
2016年に始めた野菜の通販事業では、初めから送料を顧客に負担してもらうスタイルを採用しています。特に、ごぼう一本に絞った2017年からは、送料を明確に有料とし、購入量が多い顧客に対してのみ送料サービスを提供する形に切り替えています。このアプローチにより、顧客は商品の価値を理解し、送料を支払う意思を示すようになりました。
2. 送料負担の正当化とターゲットの見極め
一般的にスーパーで野菜を購入する「普通の人」は、送料有料の通販で野菜を購入することに消極的です。これに対して、特定のニーズや関心を持つ顧客層（例えば、特殊な食事制限を持つ人、高品質な食材に価値を見出す人など）は、送料を支払ってでも購入する意思があります。このような特定のターゲット層に焦点を当てることが成功の鍵です。
3. 共感やクオリティが鍵
商品そのものへの共感を生むためには、個人的な物語や独自のアプローチを前面に出し、顧客とのつながりを深めることが大切です。同時に、品質の高さを維持し、顧客が満足するレベルを保つことが非常に重要です。品質に自信があれば、送料を支払っても購入する価値があると顧客に認識してもらえます。
4. 地道な営業と広報活動
SNSや音声配信などのプラットフォームを活用し、自らの商品や活動について積極的に情報を発信することが大切です。地道でコツコツと行うこの営業・広報活動により、従来の農家とは異なる方法で新たな顧客層にアプローチできます。
5. 送料有料の商品に対する責任感
直販モデルでは、生産者が直接顧客とつながるため、責任感を持った対応が求められます。商品の品質はもちろん、顧客とのコミュニケーションにも注意を払い、信頼関係を構築することが重要です。
6. 送料に関する罪悪感の克服
多くの顧客が送料無料に慣れている現代において、送料を請求することへの罪悪感を捨てる必要があります。自らの商品が提供する価値を理解し、自信を持って販売することで、顧客も送料を支払う意義を見出すようになります。
まとめ
成功への鍵は、適切なターゲット層の特定、共感や品質による顧客満足の追求、そして地道な営業・広報活動を通じた市場へのアプローチにある。送料を負担してもらうことへの罪悪感を克服し、顧客に商品の価値を伝えることが重要です。
